致母婴代理商的一封信：价值、战略、模式与竞争力

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渠道扁平化，但再扁平都不会抹灭中间商的价值和作用，中间商的价值和作用在哪儿？新时期，母婴代理商是否存在？是否需要新的变化？且看本文关于母婴代理商价值、战略、模式与竞争力的说明，关于产品、资金、团队、渠道的强调。

1前言

母婴代理商

你很难受，我知道

但我期待你活下去

活得更好

因为市场给你留足了空间！

你在母婴行业蓬勃发展的大潮中

把握了行业的机遇

因为产品/渠道/资金/团队而存在和发展的。

现在

大的品牌向你施压、狼子野心，

小的品牌风雨飘摇、不知存亡；

大的门店规模经营、欠款、账期，

小的门店生意萎缩，下滑、滞销；

代理公司不少，门槛不高、人才匮乏。

发展瓶颈如何摘掉？

也许你正处在发展与停滞

前进与后退

挣钱与投钱中挣扎

或许，你可能沉溺于线上与线下的博弈游戏。

或许，你拥有自己运营品牌的梦想

或许，你受到了唱衰之声的诅咒

因此，我希望提醒你思考：

一、你存在的价值是什么？

没有价值就没必要存在。那母婴代理商的价值是什么呢？

简而言之，就是品牌到消费者手中的桥梁，是链接品牌商与门店的桥梁。但是很明显，品牌商也可以与门店、甚至与消费者直接连接，这就是渠道的扁平化，吓傻了不知多少代理商。但是为什么扁平化到现在，母婴代理商仍然存在？为什么唱衰之声不绝于耳，母婴代理商却仍有愈战愈勇者？这里面涉及到一个价值的问题。

母婴代理商只有在品牌商和门店中间找到价值，或延伸出价值，才有存在的必要，比如资金价值、服务价值、产品价值、渠道价值、配送价值、物流价值、团队价值等。

对于品牌商：代理商应该更加熟悉所辖局部市场（省级、地市级、县乡级等），更有利于品牌的快速覆盖；团队更加成熟，数人、数十人、甚至数百人；有利于品牌的营销执行；资金实力雄厚，有利于资金的回笼；有利于产品的配送及有效抵达门店及消费者等；这是一个相对价值，可以残忍地理解为：

你与品牌商相比，若缺少价值，那你就会被忽视；

而你如果具备价值，你的价值就会被体现，当然遇到不长眼的品牌，你还是会有被忽视的风险。

对于门店：熟悉行业政策，把握发展方向，代理合适产品，降低经营风险；具有服务能力，适合快速发展，降低资金压力、获取利润需求、具备生意感情。与其他代理商或品牌商相比，你缺少价值，自然就会被淘汰。

当有一天，你在品牌上没有优势，团队上没有服务能力，资金上没有延续性，战略上没有前瞻性，人云亦云，你的价值自然就没有了。

或者，当品牌商或门店发生变革时，代理商的价值也可能没有了，这个就需要母婴代理商寻求存在感，价值感，自我变革。

这个是母婴代理商需要深刻认识的，想好自身的价值是什么？这是第一位的，至于其他，即使代理商有价值，也可能存在风险，这个是与品牌商及门店博弈的过程。

可以说，未来一定存在母婴代理商，但一定是具备那个时候价值的代理商，与现在的代理商相比，属于已经进化过的了。

2你的战略是什么？

有的母婴代理商战略远大，向上游发展、向下游延展、向中游拓展，整合上中下游，通过独立投资、交叉持股、联盟等方式强化影响力，甚或有代理商直接开店等。我们姑且不论这些战略的理论上正确与否、实践上是否可行，要强调的是，人的精力和能力总是有限的，精力分散就可能财力分流，财力分流就可能力不从心，伴随着的是业绩下滑，生意受损等。

目前的、传统的母婴代理商已不再是趋势的宠儿，母婴代理商应该寻求新的变革，那么母婴代理商的战略应该是什么呢?

首先要说的是：

“活下来!”

很简单的三个字，真能读懂就不错了！

这应该成为中小母婴代理商最大的战略，大型母婴代理商的基本战略。

你不管用什么方法，不管运营什么产品，调整什么模式，有多大的目标，你的前提是活下来。

在母婴行业，规模在两三千万的代理公司多数会经营食品，甚至是奶粉，是经营刚性需求的标品的，在目前大势下，产品要死掉是很容易的，而五六千万、甚或过亿的代理公司，受损于其中的部分单品，受损于政策，也不是太大的难事，人人都该谨慎，不管如何变化，活下来才是最根本的。

其次要说的是：

对于中小母婴代理商：需要占据更多的有利渠道、在渠道选择上融入主流；打造更优质的团队，在团队能力上不断强化；组合优秀的产品结构，具备抗风险能力；开展多种合作和联盟；在发展上，考虑整体的服务能力与盈利能力的平衡，要盈利、更要可持续性。当然做一锤子买卖，抓个短平快的代理商，另当别论。

对于中大型母婴代理商：做好战略聚焦，打造核心单品，具备产品梯队，成熟品牌+发展品牌+潜力品牌组合，以服务能力提升为导向，打造营销管理团队和后勤团队，整合上下游资源，多元化运作市场，接受优质品牌商配送服务的要求，也拓展高毛利产品的市场，在渠道上不断下沉，由省至地市、至县乡，团队由大区、至地市、至县乡，精耕细作是中大型母婴代理商的趋势，否则如何满足厂家不断增长的要求？如何与强者共舞？

3你的商业模式是什么？

商业模式这个词既简单又复杂，还是简化为“你靠什么持续盈利？”，你的营销4P（产品、价格、渠道、促销）如何决策？你选择高毛利高费用操作，还是低毛利低费用操作，还是合理的毛利合理的费用操作?

鉴于目前渠道、产品的多样性，母婴代理商的盈利方式、生存方式是多样的。

在产品选择上：知名、低毛利的+不知名、高毛利的+知名度适中、毛利适中的+其他，单品类多品牌组合？还是多品类？你更加专长于哪些品类、哪些产品？这个选择是多样性的，如何抉择？

在价格与渠道上：如何平衡供价折扣、服务质量、销量高低？

低折扣：换来快速的资金回笼、现款结算、无滞销等责任、对运营能力强求低，适合很多小店，或老板掌控力强的中型店

高折扣：资金回笼慢、现款或有部分账期，售后责任大，对运营能力要求高，适合平台化的大店或中型店；

合理供价：介入高折扣和低折扣之间，涉及到资金回笼、售后责任、运营能力等问题，适合几乎所有门店，看团队能力。

这里盈利模式确定后，核心在于团队的能力，对模式的坚守与创新等，很多代理商是在模式不清晰中死亡的。不管哪种模式，都不可能不考虑盈利，没有利润的代理商是不能合作的。

4你的核心竞争力是什么？

你还要思考，你的核心竞争力是什么？是你的商业模式，还是你的产品，还是你的团队，还是你的渠道，还是你的资金，甚或是综合体？

模式是可以复制的、代理资格是可以取缔的、团队是会流失的、渠道是可以侵蚀的、资金是可以断流的，不同的阶段，你的核心竞争力到底是什么？你有没有核心竞争力？一点都没想清楚的话，或者对这种核心竞争力无法感知的话，这个母婴代理商确实不敢恭维，该洗洗睡了，该歇菜了，赶紧换个行业、退休或者找份工作算了。

如果有你引以为傲的东西，有你的逻辑、你的故事，这种核心竞争力可以具备优势。我建议，要有核心的团队服务能力和对优质品牌的把控，这个很关键，或者对渠道的联盟等。代理商发展到最后，人才、品牌、渠道、资金至关重要。真正拥有这些，品牌商要与你决裂，门店要与你撕逼，那都是两败俱伤的事情，一般都会慎之又慎。

5面对未来，你需要有梦想！

很多母婴代理商是被吓死的，而且死得冤枉。有时因为一两只产品的变故，老板心思消极、公司入不敷出；有时因为国家政策的调控，公司找不到方向，停滞不前；有时因为对大势判断不清，错事很多良机；有时战略不够清晰，发展不够迫切，消磨了斗志、消磨了人心。有时受扰于所谓的“声音”，所谓的“趋势”，犹豫不决；有时因为想挣快钱，忘却了责任、忘却了道义。

做母婴代理商，面对未来，一定要有梦想，挣快钱的时代过去了、无风险的时代过去了，留下的是实干出成绩的时代，是运营成本大增的时代，是母婴代理商酝酿升级的时代，是10家中涌现1个豪杰，1个英雄，两三家马马虎虎，五六个消失，又有新增的时代，没有点梦想，怎么能支撑到未来呢？

你需要打造一支精兵强将、

你需要成就一两只优秀品牌、

你需要提升服务能力、

你还需要有钱……

你还需要渠道下沉……

更多的思考和行动，留给有心的母婴代理商！